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房地产招商方案具体工作流程 房地产招商策划方案

发布时间:2020-06-30 14:51:24 已有: 人阅读

  房地产招商方案具体工作流程房地 产招商策划方案 招商具体工作流程1.1 确定招商对象; 1.2 确定经营模 式:投资经营;委托经营;租赁经营;直接经营;虚拟经营; 1.3 制定招商优惠策略; 1.4 制定招商流程; 1.4.1 商业项 目部进行市场调研和目标客户分析; 1.4.2 商业项目部进行 客户招商月计划实施; 1.4.3 招商主管制定客户招商周计划; 1.4.4 商业项目部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪; 1.4.5 招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽; 1.4.6 业项目部进行客户分类、确定重点;1.4.7 商业项目部、客 户填写招商意向表; 1.4.8 商业 项目部对客户资格考察、评估核准; 1.4.9 商业项目部、财 务部、客户三方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金; 1.4.10 招商主管、对口部门与客户沟通、谈判、方案修改与 认可; 1.4.11 商业项目部、客户双方正式签定招商协议; 1.4.12 客户提供装修方案及电脑效果图; 1.4.13 总经理室、 物业公司提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证; 1.4.14 客户进场装修、备货、上柜、营业; 如图示确定招商对象 进行客户分类、确定 重点 确定经营模式 招商人员、客户填 写招商意向表 制定招商优惠策略 考察、评估核准 制定招商流程 签定招 商意向书、 交纳定金 进行招商市场调研和 目标客户分析 沟通、谈判、方案 修改与认可 商业项目部进行客户 招商 月计划实施 正式签定招商协议 招商主管制定客 户招商周 计划 客户提供装修方 案及电脑效果图 对客户信息归档完善、 招商资料准备就绪 提供租赁面积认定书、租 赁许可证和装修入场证 进行目标客户开发、 拜访、接洽 进场装修、备货、 上柜、营业 确定招商对象 进行客户分类、确定 重点 确定经营模式 招商人员、客户填 写招商意向表 制定招商优惠策略 考察、评估核准 制定招商流程 签定招 商意向书、 交纳定金 进行招商市场调研和 目标客户分析 沟通、谈判、方案 修改与认可 商业项目部进行客户 招商 月计划实施 正式签定招商协议 招商主管制定客 户招商周 计划 客户提供装修方 案及电脑效果图 对客户信息归档完善、 招商资料准备就绪 提供租赁面积认定书、租 赁许可证和装修入场证 进行目标客户开发、 拜访、接洽 进场装修、备货、 上柜、营业 房地产商业价格制定方案 房地产商 业销售方案 篇一:商业地产定价及推售方案 营销策略及分析 认筹政策: 方案一 认筹优惠5000 低20000,开盘享受98 折优惠 方案二 认筹优惠10000 低20000,日进百金,开盘享受98 折优惠 方案三 认筹优惠10000 低20000,日进三百金,开盘享受98 折优惠 分析: 方案一对认筹客户的实际成交价为(总价-15000)*98%,因 为项目的认筹时间要跨过春节,可能导致节前的认筹效果较 方案二对认筹客户的实际成交价为(总价-10000-认筹天数*100)*98%。该方案的特点就是给客户的直接感觉是认筹越 早所享受的优惠幅度越大,与方案一相比只有认筹超过 50 天的客户所享受的优惠和其一样,因此此方案可淡化春节给 项目带来的影响。 方案三对认筹客户的实际成交价为(总价-10000-认筹天数 *300)*98%。该方案与方案二类似,但其优惠幅度更大,比 较适合认筹时间短和开盘前一周的冲击认筹量。 建议: 通过对以上三个认筹方案的分析,建议采取方案二。此方案 有利于在节前提高认筹客户数量,通过春节半个月的发酵后 会带来节后新一轮的认筹。 销售政策 方案一 10 年租约,前三年固定年收益为 7%,第四年 8%,第五年 9%,第六年至第十年随行就市,前三年租金一次性减免。方 10年租约,前三年固定年收益为 7%,第四年至第十年随行 就市。根据客户选择是否把收益在总房款减免。 方案三 10 年租约,前五年固定年收益为 7%,第六年至第十年随行 就市。前三年租金一次性减免。 方案四 10 年租约,前五年的收益分别为 5%、6%、7%、8%、9%, 第六年至第十年随行就市,前三年租金一次性减免。 分析: 方案一的总收益为 38%,其实际成交价格为:低价总价/ (1-38%)即 3200*120/62%=619355 元(取整数),成交单 价为5161.29 619355/98%/98%+14000=650093(取整数),报价单价为5490.78 一次性减免前三年收益后的合同登记价格为:成交总价*(1-21%),即 619355*79%=489290(取整数),合同单价为 4077.42 该方案的租金收益有递增,给投资者以信心,在一些大中型城市常用。但其报价和成交总价过高,在西峡这个全新的市 场采用有一定的风险。虽然减免了前三年的租金使其总价下 降,但前三年没有任何收益的前提下以接近 50 万的价格购 买在客户群体中会有较大的抗性 方案二的总收益为 21%, 其实际成交价格为:低价总价/(1-21%)即 3200*120/79%=486076 元(取整数),成交单价为 4050.63 486076/98%/98%+14000=520118(取整数),报价单价为4334.32 该方案的报价与成交价单价均在4000元/左右,收益是否 在总房款中免除可自由选择,且可操作性较强。投资者但对 于市场三年后的运营好坏及收益高低会抱怀疑态度。 方案 三的总收益为35%,其实际成交价格为:低价总价/(1-35%) 3200*120/65%=590769元(取整数),成交单价为 4923.08 590769/98%/98%+14000=629128(取整数),报价单价为5242.73 一次性减免前三年收益后的合同登记价格为:成交总价*(1-21%)即 590769*79%=466708(取整数), 合同单价为3889.23 该方案的优势在于合同登记单价不到4000元/,但对于前 三年无任何租金收益会有一定抗性。 方案四的总收益为 35%,其实际成交价格为:低价总价/ (1-35%)即 3200*120/65%=590769 元(取整数),成交单价为 4923.08 590769/98%/98%+14000=629128(取整数),报价单价为5242.73 元/一次性减免前三年收益后的合同登记价格为: 成交总价*(1-18%)即 590769*82%=484431(取整数),合 同单价为4036.93 该方案收益为逐年递增,增加投资者信心,虽然前三年无任何收益,但是第四年和第五年的高额收益是投资者所期待的, 与方案三同为35%的收益,减免三年租金,可本方案给客户 对市场发展充满信心与希望,同时回款要高于方案三。 建议: 在开盘前开发公司将项目的运营权以公开签约的形式给自 己旗下的运营公司,增强投资者对市场的信心。 以此为前提,根据对以上四个销售策略的分析,建议采取方 案二。此方案灵活,可操作性强,且可通过销售手段增加回 款金额。该方案客户选择是否一次性减免前三年租金,选择 减免的其合同登记价格在 40 万以内,不减免的投资者可享 受每年的 7%的租金收益。在实际销售过程中对有一定经济 实力的客户让其尽量的不用减免的方式以增加回款总额。篇 二:商业地产价格制定方案1714372120 商业地产的价格体系 一、项目租金体系定位 1-1、租金与售价的关系 在设计的年限内要超出预计的投资回报率,以支撑销售价格。 前期若形成租金与售价的非正比关系,则要利用持续经营中 的租金涨幅百分比来支撑售价。 月租金的设计要满足商业 按揭月供的需求,上下浮动不可超过5%。 每年之间的租金关系要体现出增长,按揭还款后的剩余应越 来越大,满足投资价值。 1-2、租金与经营商利润的关系 经营商在进场经营初期的投入费用较大,涉及到装修以及对 经营预期的准备金投入,前期的租金以适当补贴的形式为主, 使经营商有利可图。 对于难以承受较高租金的低利润业态,在招商前期尽量不予 考虑。 1-3、影响租金水平的价值权重表 说明:在租金定价策略上,按照楼层取可比实例的层平均租 金水准进行综合系数打分并与项目在附近区域内的综合分 值进行比较,在权重分配后,计算出层租金的理论值,根据 市场综合情况进行校准。并按层租金均价来按照商场内位置 系数、便利系数、交通系数确定每间商铺的租金水平。 1-4、 可比实例定价法 价值实现表租金统计及分析 租金统计表 分析:列表所反映的租金数据来自于前期市调资料。 列表所反映的租金水平为染坊街临街独立商铺的租金水平, 只可作为项目一层的参照数据,并在临街与临廊性上做权重 分配。 上述价值表中的价值权重分配要综合依据其他几个竞争商 场的系数来调整并制定。根据上表可知平均租金为xx 方米?月,因此可根据该数据推算出本案在投资回收年限内的多年平均租金,进而推算出商铺平均售价。 本案平均租金 1-5、分层分业态租金体系定位分层分业态的租金体系定位要待进入工作环节后,综合评估 竞争对手以及染坊街、梨花街的租金水平,并竞争对手各层 的经营策略、租金水平、投资回收年限等数据后才能提出平 均值,在平均值基础上制定详尽的租金价格表与租金涨幅表。 二、项目售价体系定位 2-1、基准投资回报率/年 1f 应为 8-10%/年的投资回报率,12 年可收回投资的水平进 行计算。 -1f 应为6-7%/年的投资回报率,15 年左右可收回 投资的水平进行计算。 2f 应为 6%-7%的投资回报率, 15 年左右可收回投资的水平进行计算。 3f 的投资回报率计算 与2f 相同。 2-2、租金涨幅的测算标准与销售价格的关系 我们应注意到项目的招商策略,在项目开业经营的第一年内, 要为经营商设定免租装修期与一定的装修补贴,项目运营的 第一至第三年,租金水平可能与实际售价之间难以形成正比 的投资回报。在这部分差异上,我们要利用三年后的租金涨 幅计算来为投资者取得平衡或在前三年以补贴的形式达到 平衡。 租金涨幅的测算标准第一依据项目所处区域的十年租金涨 幅数据,第二依据通货膨胀率来逐年测算涨幅,在培育期的 三年内一般不设计涨幅的出现,在三年后以平均的涨幅水平 每年递增。 销售单价是依据投资回报年限内的多年平均租金水平来测 算的,不应只建立在其中某年的基础上。 2-3、商铺升值系数的设计 在计算价格中商铺的升值系数不作为主要数据进入,但作为 前景系数进入,以为后期销售提供论据支撑。 商铺升值系数的设计来自于发售前 10 年的单间可比商铺的 增值百分比来制定。 在项目开盘前,依据取得的增值数据 制定升值系数,并以元/年、百分比/年的形式作为销售说辞, 进入销售体系。 2-4、根据租金初步推导的销售价格 本案一层平均销售价格= 本案一层平均租金10 年12 其他楼层的平均销售价格待其他楼层租金水平确定后进行推导,并在招商执行环节中进行调整,并在开盘前根据招商 租赁情况进行微调。篇三:商业地产租金定价策略与测算方 商业地产租金定价策略与测算方法一直以来,商业地产的租金制定都是关注的焦点。对于业内 人士来说,如何制定恰到好处的租金方案,既是一个难点, 又是项目推进过程中至关重要的一环。下面特从租金价格定 位、租金调研报告的方向与方法、租金测算方法以及知名项 目租金明细四大方面做分享。 一、如何做好租金价格定位? 1、商业项目的三种租金方式 商业项目的租金方式主要分为纯租金、纯扣点以及租金加扣 点这三种形式。 一个商业项目的经营能否成功,经营寿命能否持久,在很大 程度上都取决于租金方式的选择。在各行各业的商业业态上, 对于不同的业态在租金方式的选取方面也存在着很大的差 异,例如:服装类业态在运营方式上存在纯租金、纯扣点、 租金加扣点的这三种形式;而生活服务、娱乐休闲类则采用 纯租金的租金方式。因此,不同的业态商户会选取不同的租 金方式,而不同的租金方式也适合不同的商业业态。 不同业态对于运营方式有不同的偏好。即使是同一个业态, 不同的品牌也会根据自身的发展 水平制定不同的运营制度,从而使品牌可以扩大市场份额, 提升知名度,获得更多的利润。 2、如何进行租金定位? 要做好租金定位,最关键的是考虑本地区及本商圈商业发展 水平。首先,商圈业态分布不是均衡的。其次,商圈内租金 分布也不是完全呈某种线性关系,同一条街道不同业态租金 迥异。承租者的承租心理价位主要取决于几个因素。一是区 位因素;二是预期经营状态。 案例1:苏州五x 国际广场业 态布局及租金定位方案 租金定制思路 区域租金水平:项目1.5公里范围内商业租金价格; 行业租金承受能力:结合不同类别的商业最高租金承受力、日招商经验,对租金价格进行合理把控; 项目地理 位置、发展前景:项目是否面临重大利好变化,如交通、城 市规划等。 主要商务方案 主力商家:对主力店,品牌形象较好商家,采取低条件租赁,如装修补贴等方式或联营扣点降低商户进驻风险;对 规划业态中部分较聚人气业态,如美食广场可自营。 心里,在主力店已引进的基础上,可适当拉高小商家租 金,提升开发商整体经济效益。 租赁年限、免租期:一般业态控制在2-3年;餐饮、主次 力店为3-8 年、为确保商家持续经营,对于免租期在12 个月 以上的商家应采分阶段支持,避免商家出现免租期后弃租的 现象。 履约保证金:一般商家2-3 个月,中大型商家在 3-6 个月以内。 案例2:商城租金定位策略 租金招租者投资收益的主要来源,其定价高低直接影响投资 回报率的高低,但由于商业地产的特殊性,租金不仅考虑投 资回报,还必须考虑众多因素,使各利益相关方均能实现比 较理想的预期,达到一种平衡。 在众多租金定位方法中,本案例采用固定租金加可调租金的 方法,即 测算租金=固定租金+可调租金 其中,固定租金综合考虑当地商业水平、租金整体水平、商 圈发展情况、城市未来发展规划等因素。可调租金主要考虑 因素为本项目的内部情况,其中包括:本案商圈位置、品牌 感召力、营销策略、楼座位置、商铺区位、竞争因素、招商 可及性等因素。 二、租金调研报告怎么做? 租金如何定?制定标准从何而来?周边的竞争项目的租金 水平是怎样的?商圈整体发展规划是什么?目标商户的承 租水平如何„„这些都是在租金定制过程中的关键信息。这 些信息需要通过周密的调研计划和精准的调研对象而得来, 推荐几个具有代表性的租金调研案例,分享租金调研报告的 整体思路和实施方法。案例1:深圳华润万 城租金调研与策划报告 从深圳市商业物业整体市场概况——总体市场供 需水平分析,深圳市主要商业旺区(商圈)分析。对五大竞 争对手(地x 购物中心、中x 城市广场、西x 百货、太x 湾广场)进行详细、深入的调查分析,调研要点:项目位置、规模、招商条件(报价)、每层商户组合;并从 这五家商场中,每层挑选不同业态的1-2 个具代表性客户, 调查其具体租赁条件,以供参考。 通过对目标商场案例租金水平对比分析,以及不同行业承受 租金水平及承租面积对比分析等,深圳市商铺未来租金趋势 本项目初步发展建议,本案的市场定位:商户组合布局租金 条件的制订、影响大型购物商场租金的主要因素、各楼层商 户组合布局及业种分配比例、各楼层商户目标客户、确定购 物中心租赁条件的制订,最终确定本案各楼层的租金方案。 案例2:天津银x 国际购物中心租金调研报告 本案首先从天津零售商业分布情况开始,从城区商业物业存 量及新增供应量,到对百货、大 型超市、超市、便利店、专业市场、购物中心等业态租金情 况的分析,总结一类商圈主要零售物业租金水平和租金收取 方式。 同时,对零售商户、餐饮商户和其他商户具体分析租金收取 方式,推算本案的整体租金水平及各楼层基准租金,并制定 同一楼层店铺租金定价依据;以及未来租金增长比例和租金 方案的使用原则。 三、租金测算方法 示范1:营业额反推租金测算方法 租金测算的方法多种多样,角度不同,采用的方法也不尽相 同。常用的租金测算方法有几个途径: 与第三方公司合作;通过营业额进行反推(此方法较 为准确,适用于调研难度较大的大型商场租金估测); 验数据:针对沿街商铺、小型商业的租金调研难度相对较小,且调研数据相对线 种途径进行调研; 针对大型商场或大型餐饮娱乐业态,租金调研相对较为困难, 可考虑选用与第三方公司合作,或通过营业额反推,或凭借 经验数据来进行判断。 示范2:购物中心商业预算、楼层租 金分解说明 每个楼层的月租金总额的测算公式为: 楼月租金总额=(年度费用总额1f所占百分比)/12(其 他楼层以此法类推) 每个楼层的每月/元/,测算公式为: 套内/楼层总建筑面积=套内/楼层建筑总面积-已出租面积/ 已出售面积 公式:每f 每月/元/=1 楼月租金总额/楼层面积(其他楼层 以此类推) 优劣商铺的单价制定: 在平面图上根据楼层中的区位,人流量标出商铺的优劣(以 abcd 区分),据优/劣程度拟定出某个楼层商铺租金单价高或 低(计算优/劣铺单价可参考楼层系数的分解方法进行计算), 但各类别铺位租金之和等于本楼层预算总额。 示范3:购物中心租金定价方法 根据商圈租金水平、厂商承受能力,购物中心投资回报,综 合考虑以下三种定价方法: 租金水平类比法:以当地各大 零售商圈的平均租金水平为基础,推测本商圈与本项目的租 金水平。租金水平是商家设店选择商圈的重要因素之一。 保本保利定价法:以厂商的租金承受能力为基础,分析典型 业种在一定成本下的损益平衡点。只有多数厂商能够赢利, 购物中心才能稳定与发展。厂商在投资设店前,通常会对营 业额、租金、保本保利点作测算。 投资收益分析法:以本项目的销售价格水平推算预期实现的 租金水平,该方法仅作参考,不作推导。项目成本定价法: 以项目的投资成本为基础,按静态回报率推算项目租金均价。 由于我方无法知晓本项目商业部分的地价、建筑安装等投资 成本,所以该方法未能运用,需要开发商自行测算。 示范4:租金建议及收益预算 租金水平根据楼层、配套组合、商业业态、管理水平及市场 供应量等因素造成不同差异,现就上述因素综合分析如下: 楼层因素 包括两方面,有楼层差价及无楼层差价。楼层为租金差异最 明显的因素,亦有极少数商业项目无楼层差价(例如女人街 开盘时),用以鼓励销售,造成抢购之现象,进而积累业主 信息,同时也是招商销售的卖点。一般商业项目中采取多为 有楼层差价,一般而言,以一楼为基准,每上升(下降)一 个楼层,其差异率较前一楼层约递减为 40%、35%、30%、 25%。 配套组合 因素 本因素可说明当商铺处于同一楼层时如何区别商铺租金价 格。如商业项目将楼层划分为商铺(店中店)形式,则根据 该商铺所处位置、周边环境、面积、套内面积等因素组合定 商业业态因素此计算方法也称浮动租金法,按照传统百货的作法,不同商 业业态采取不同的抽成比率,同样,此方法也可于租赁形式 中借鉴,一般算法为:单位面积(每平米)每月产生的销售 收入*实际使用面积*抽成扣点=租金。 项目租售建议 目前商业地产销售运营中大体上有如下五个方式:自购自营、 纯租赁、返租、带租约销售、回购等,资料中对此进行了逐 一展开分析。 商业街招商策略方案《新》111 商业 街招商策划方案 XXXX 项目 招商设计案 XX 项目筹备期间经营准备工作指南 背景分析-------------------------1 商业街定位-----------------------2 经营规模定位---------------------3 公司战略规划---------------------4 招商战略规划与原则---------------5 招商战术规划---------------------6 招商设计-------------------------7 招商条件及政策-------------------8 招商工作程序---------------------9 一、背景分析; 2002 年国内商业地产的投资额增加了11.8%,商业地产市场 正在从长达近 10 年的沉寂中走出,并快速升温。重庆市成 立直辖市后经济高速增长,经济环境不断优化,商业和地产业 蓬勃,建立新业态,打造新商圈,引入新理念。XXXX 项目是XX 地产公司打造的主城区商业街,商业地产部针对南坪区域的 市场特点,通过精准的市场分析和超前意识的商业策划,以 休闲、娱乐、生活的定位模式打造一条特色商业街(商业街 是指为数众多的零售商店集中在一个区域内,以一定的规模 和规律,形成带状的商业群体,商业街不同于商业区,也不 同于商业圈,即各类第一文库网商店群集)顾客即能买到所 需商品又能在此从事文化娱乐、品尝风味食品、享受综合服 务。目标消费群体以重庆本地中高档收入人群为主;以中高 档消费为市场定位;以休闲、娱乐、生活观念为购物消费导 向,并通过引进先进的管理理念,带动整个商业街的进步和提 优势:本案商业定位有特色,休闲、餐饮、娱乐、生活配套功能更全面,可以经营 不同规模的经营业态,有较强的满足力。 交通优势:项目位于南坪汽车总站马路对面,交通便利,车流 人流强. 商圈优势:南岸区常住人口数 55 万。项目所在地是时尚小 资住宅区,本案距南坪步行 街商圈10 分钟路程,离解放碑CBD 中心15 分钟车程、江北 区CBD15 分钟 车程。 物业管理优势:发展商自持有物业,标准化管理,高效统一 经营、统一管理。同步世界先进 经营理念,展现新型商业气象。 发展优势:本项目比邻南坪商圈中心,这里集聚了人流优势、 资源优势、商圈品牌优势。 招商:价格有优势。 弱势:处于非成熟商圈位置。停车场交通不便。商业街乃是 一个步行内街,商业出 入口只有二处。商业临街展示面较少。本案商圈尚处于起步 阶段,市场尚未 成熟,必然面对激烈竞争。 机遇:足够的广告预算支持广告及公关活动。政府政策的有 利倾斜,今年开始对南 岸区商业经济的大力发展计划。XX 商业街邻近南坪步行街商 圈,消费需求 量大。周边强大的中高档固定消费群体。可以充分利用项目 周边的酒店经济、 会展经济与商务经济(政府规划5 年内实施完善)的资源优 二、XX商业街; 1、风格特色; 以休闲、娱乐、餐饮、品味生活的概念体现出时尚主题,项 目立面炫彩为外观的装修品位体现 XX 商业街的硬件----精神 品位,从而打南岸区全新的消费风格、意境!因此更加重视 经营业态的组合搭配及商业推广策划。 2、品牌特点; 鉴于本商圈潜在消费层面广,本次招商对象应具备一定的品 牌知名度。利用系统的商业地产品牌传播策略,打造成汇聚 本市娱乐生活、餐饮人生的大舞台。以服务品牌化,个性化 模式为先导,以迅速的宣传手段传播在殿定本商圈内的行业 标志与先驱的形象地位。 所有的商家品牌及业态组合,必须体现出都市青年对时尚生 活的渴望与高雅,更要突出立体的组合和品牌的比例 三、经营规模定位 商业街不同于其他商家聚集地的最大区别在于商业街的主 题。从国内出现的案例来看没有特色不具备引导消费的商业 街门可罗雀,在第一步招商期中都无法完成,更别说生存二 字。所以本项目特色重点在于“特、新、齐、”,用以吸引更 多的消费客群。 1、本司商业街地处地域中的城市内,商业设施 层,来此区域购物的人群主要依靠公共交通工具。 2、商业街核心为主力超市卖场。它会吸引消费客群在本街 区采购频率高,提升新场人气。 3、餐饮功能呈现独体形式和融合发展的经营特点,大型和 小型连锁餐饮都获得了良性发展,同时在项目中也开始发挥 越来越重要的作用。 4、娱乐休闲功能与商业地产融合发展,其发展呈现大规模、 复合度高、时尚化的特点。 5、零售功能业态配比在本司商业街内是作为商业街“齐” 字原则的全方位发展。 四、公司的战略规划 (一);以差别化的战略; 1、以“新、奇、齐”特点来吸引及迎合消费者的需求(风情 2、提供多元化的选择,配置齐备。3、创新炫彩商业项目和经营中高档的商家。 (二)、以点带面的战略 以主力店的名气和人流,带动商业街的整个消费群体。能够 起到增强文化氛围,活跃消费气氛之作用。 (三)、特色的服务理念的战略、 本司提供时尚、娱乐、品味生活的消费空间,强调顾客为尊 的服务精神。成为消费者的第三空间概念-----XXXX 商业街(暂 (四)、以增长为导向的目标战略公司要以长期的增长为导向,持续发展,在原有消费群体中 不断寻找的调整业态结构的形态,寻求更大的发展空间,做 到尽善尽美。 五、招商战略规划与布局规划原则: 一招商战略; (一)不求全面开花,只求重点突破 任何资源都是稀缺的、有限的,招商不可能对所有的商家进 行优惠,故选取基中影响力强、实力雄厚的一家或几家重点 商家进行条件上的优惠,促使其快速进入,以影响品牌、 实力、知名度不及重点商家的一般商户的进入,这样可以用 较小的代价换回整体的收益,所以突破重点商家是整个招商 的重点、也是难点,重点商家突破后一般商家也即跟随进入, 在重点商家上损失的收益会在众多的一般商家那里补回。重 点商家的进驻同时使观望的一般商家不再迷茫,信心十足的 进入。 (二)不求最高点,只求制高点 XXXX 是南岸区最精致的商业内街,在我们这里的商家业态 众多、配套较齐、服务最优、管理最好、效益最强,我们的 目标是做到在南岸区“惊艳”,商业街区综合业态最多的商 业形态。我们只要占领商业业态中的制高点,领先我们竞争 对手一步.而不是很多,是以特色吸引、特色组合,而不是价 格见长、档次见长。商业街内消费顾客主体是个人行为。如 定位过于超前或过高,而不被顾客和商家接受,付出更大代 价,项目投入期过长,牺牲更多资源却很难获得正常的效益. (三)不求一步到位,只求小步快走 XXXX 是按照现在南岸区的市场去定位,以求能够保证顺利开 业,随着南岸区政府五个步行街规划的修建,商圈的旺点变更, 新商圈的形成都会影响到商场定位,所以本司项目是在动态 变化中存在,根据现有市场状况经济发展情况及现有人口数, 我们不能也不可能直接把XX 项目定位到一个饱和状态,我们 不断去修正我们战略,慢慢做到兴旺发展的商业街区. 二、规划原则 第一:经营规划布局要维护商业街的商品业态经营比例。 第二:经营规划布局要维护XX 商业街的特色主题。XX 项目 是一种多业态组合的商业组织模式,但它绝不是一个无序的 市场,规划布局时要始终注意维护和管理好已确定的经营业 第三:经营规划布局目标要能够在消费层次和类型风格上同类差异、异类互补。简单地说,同类差异就是社会市场购买 力群体构成复杂,不能盲目引进在经营类型和价位相互雷同 的商家同时进店。譬如新商场招商,就不要同时招来多家基 本上都是雷同款式风格和相似价位的品牌服装;新商场 同风格化无差异更是不能想象的。异类互补的目的就是要满 足消费者的选择权,并能让他们心身体验变化,提高其消费 兴趣。让消费者在餐饮店用完餐后至就近的酒吧或咖啡店内 闲聊享受生活情趣等业态可以互补等等。 第四:经营规划布局顺序原则。核心品牌商家先行,辅助商 家随后的原则;主力店优先入驻先行,次店辅助商家后行。 如我们的主力超市店先入驻本项目,这样才能达到吸引 观望商家及带来更多消费客流的效果。 第五:经营规划布局要以“以点代面,特色经营”为目的, XXXX商业街的经营特点。对主力店商家给予优惠政策, 邀请其入场,能够起到增强商业街消费客流之作用。 第六:经营管理方面的特点 六、招商战术; 主力店招商:为吸引更多的商家入驻能以相对合适的租金招 平均每平米22元-25 以较优惠的方式出租两层与商业街分离的地下商业:负二层(休闲保健)及负一层(网吧、游乐场),使商业街区内配套 更齐全,与整个业态搭配较为合理,增加休闲娱乐,带动整体客 流愿意至该地下楼层,增加餐饮项目随机消费,也使购物中心 人流分配更趋合理. 缺乏其他楼层描述: 七、招商设计: 1、招商优势: 招商管理团队为本司项目订制最适宜商家经营合作方案,以 利益共享、合作双赢为主导,运用 XXXX 商业街特色定位, 竭诚打造南岸区首家特色街区,占据该地区的中高档休闲餐 乐消费市场。2、招商范围: 中高档中西餐、特色区域餐饮、韩国烧烤、日本料理、茶餐 厅、时尚酒吧、休闲保健、游乐场、运动服饰、数码通讯、 生活配套等商业服务经营项目。 3、招商要求: 国内及本市中高档知名商家及加盟商、经销商。 与具有有效的营业执照、税务登记证、卫生合格证的经营主 体共同合作。商家具有有效的商标注册文件,卫生合格证书、 产品合格证书和检验报告等商检证明。 八、招商条件及政策: 各业态主要标志性商家重点引进,合作条件合理优惠;其他 辅助商家条件优与同等市场条件。 XXXX 商业街招商条件及政策 商业街定位锁定中档偏高消费群体,在功能布局上强调业态 组合,突出业态商家的重点,主力经营特色范围。 一、招商范围 立足本市,辐射面广至邻近南岸区的二市场。 二、招商对象 进场商户必须具备完善的经营体系,有一定市场份额及影响 三、管理模式本司自持有物业统一规划、统一管理为主旨,联合促销为方式 四、合作方式 租赁 五、合作期限 主力店超市一般为十至十五年 餐饮、娱乐、休闲、保健一般为五至十年。 生活配套一般为二至三年 精品服饰一般为一至二年 六、税收方式 租金方式;税费自理。 七、招商类别 负二层:休闲保健 负一层:网吧、游乐场、 LG 层:超市、快餐 一楼:数码通讯、中西餐饮、休闲酒吧、韩国烧烤、日本料 理、特色餐饮、甜品屋、生 活配套; 二楼:运动服饰、咖啡、休闲茶座、中西餐饮、运动健身、 个人形象设计; 三楼:茶餐厅、保健、特色餐饮 八、招商条件 需交费用 租金 合同保证金:三个月租金作为合同保证金(合同期满无息退 租金缴付方式为缴三押三(即缴三月租金作为保证金,还需付三月租金) 合同申报表签订之日,需缴纳; 定金 5000 元(根据商家所定面积大小酌情增加定金金额), 开业后自动转为合同保证金。合作条件 租金: B2:10 LG:20元-25 元/m2; 1F:28 元-48 2F:24元-38 3F:22元-31 预计首年租金收益660万左右22222 备注:公共照明费用由商家分担,店内的照明费、水费及物 业管理费由商户自己承担 以上租金均以建筑面积计算 九、招商工作程序: (1)、为营造很好的招商环境,吸引更多的理想商家进驻,增 加合格候选商家的基础数量,特制定本招商工作程序. A、全国招商工作程序: 此程序在招商工作时间排序上定为第一程序,第二招商工作 程序也可同时启动,该程序兼顾向国内知名商家宣传介绍 XXXX 商业街的特色吸引力。利用全国有影响力的专业媒介 发布行业信息,并有隆重招商宣传作用。该工作程序能为以 下招商工作程序顺利开展做好前期铺垫作用。 B、重庆本市招商工作程序: 此程序在招商工作时间排序上定为第二程序,也是正式开始 进入实质性招商阶段,利用省、市有影响的媒介发布行业信 息,并有隆重招商的宣传作用。有效利用现有资源的同时, 策略地吸纳更多适合本司商业街需求的候选商家。在住宅售 房部旁边建立招商办公室,在招商工作里也是重要和关键的 招商工作程序,本地商家黄金比例数量份额应占招商总量的 大半数,在保证合适特色商家数量的同时,招商人员应兼顾 开发引导的功能,有计划有步骤地对适合预选商家选定,对 理想商家洽谈。 策划工作,应以主力店超市的强势入住本司商业街,XX 商业 街即将带来的全新理念,全新的内涵震撼南坪,制造轰动性 前奏和神秘氛围,为下一环节的实质各项工作,做好铺垫。 (2)、XX 商业街开业前招商工作进程 第一阶段:(筹备预备期) 1、XX 商业街总体经营计划预案拟定,招商工作原则方案制 2、制定业态定位标准;3、拟定初步各业态布局方案; 4、拟定与商家合作方式及条件标准。 第二阶段:(初选储备供应商期) 1、进入全国招商工作程序; 2、进入本市招商工作程序,组织实施初选商家资源储备; 3、XX 商业街招商团队组建,培养团队协调性磨合; 4、招商团队针对当地商业市场环境、商品经营状况及供应 商资源普查备案;深入准确地 对当地市场各商品类的分析汇总,编制各业态经营指导方案; 5、针对本市代理,将至重庆市场开发、寻找下级地区代理 的商家资源普查备案;协调协助开发工作; 6、本地招商工作程序开展,组织实施初选供应商资源储备; 7、制定完备的商家储备品牌资讯,对适合的预选商家资源 评定分类; 第三阶段:(审定确认供应商期) 1、确定正式的各业态定位标准和布局执行方案以及招商合 作方式、合作条件标准等公司经营原则方案; 2、确定各业态最终执行的经营工作方案,重点标志性经营 商家认定,以及针对性特殊招商方案的制定及实施; 3、辅助性商家洽谈合作条件,结果对比择优; 4、评审确认合格商家,签订意向合作协议,收取合作预约 订金; 第四阶段:(合同申报签订期) 1、根据各项XX 商业街筹备工作完成进度情况,对已经完成 的筹备工作进行科学客观的评审和合理微调,确保开业正常 可行之后,与商家签订正式合作协议书; 第五阶段:(商户入场装修期) 2、店铺设计基本标准设定,规定贯彻; 3、与商家协调装修规范,符合双方装修规定要求; 4、办理相关入场装修手续,进场实施装修店铺; 5、做到及时合理,人员积极跟进,协调配合各管理环节, 控制按规划方案实施,高效完成阶段工作目标。 建议: 商业地产必须考虑的问题 根据消费的特点和我项目所处地理位置及客户群,必须考虑 以下几个问题。 1)避免出现品牌同化、消费群体不分割误区,招商手法必 须多样化。 商业地产应该重视展示地域文化特色,对于商品同、业态同 的商业区对顾客是没有吸引力的,以南坪工贸车站的帝景 MALL 来看,我个人认为是失败的,错误在于商业建筑结构 在定位之初就不合理,建筑结构不清晰,商场定位存在误区。 消费者在其中即无法从长达300 多米的直通行走,而要从另 一商家的大门出去,然后再进到店铺里,也无法享受大 商场购物的休闲氛围。这要求我们在招商中需要更多时间去 研究如何招商、区域规划和定位。商家在开业最初就引起整 个商业行业关注,世界五百强的百安居家居卖场,来自美国 的精品美克美家家私及日本的幻想家厨卫用品,立点很高, 且离八公里家具航母 10 分钟车程,一直打造轻装修、重装 饰这个概念,因为建筑分隔不相连,本地家饰商家资源不足, 使得成为项目败笔。从这点来说,当地已有品牌的招商只能 作为项目中的补充部分而不是最主要的客户来源。 2)避免活动策划中主题不突出,无烘托性 商家对于进驻项目的消费和商品市场认可要配合,为配合进 行后期的商业运作,必须在策划活动中始终培植消费者信心, 想方设法引导投资。 3)提升开发商开发理念、合理分配利润空间 一般而言,商业地产是开发商、投资者和经营者”三合一” 的有机整体,是一个不可中断的链条,商业地产应该与城市 协调发展,依托城市经营的大环境,商业地产才能顺势起飞 从而使得地区商业价值提高,以实现商业物业的可持续发展。 这是许多专家学者都提出并强调的观点。开发商在操作商业 地产项目时,应在运作中表现出城市商业地产开发水平的总 体提升。从单一、低档的沿街店铺提升为内涵丰富、社会效 益巨大的“朝阳产业”。 4)合理把握赢利模式 选择商业地产赢利模式需要把握以下几个方面的问题:一是 把握好项目的市场背景,认真做好市场调查,进行准确的市 场定位,不要同质化,不要跟风,也不要想当然。许多烂尾 楼并不都是因为资金短缺造成的,主要还是开发商或合作伙 伴对项目的市场研究不够,市场定位不准。二是要考虑自己 的投资实力,根据实力决定到底是卖,还是租,还是采用其 他方式,自己实力达不到的赢利模式是无法驾驭的。三是有 无运作商业地产的人才团队,如果自己没有现代商业地产的 理念,缺乏商业地产的操盘经验,而是用住宅开发的习惯性 思维搞商业地产,不仅赚不到钱,甚至会把老本都赔了。四、 投资回报的期望值要设定好,是只赚开发投资的钱,还是把 经营管理的钱一起赚,是赚最大化利润,还是赚平均利润, 是赚短期利润还是谋求长远利润,据此设定科学合理的赢利 模式。 总之,商业地产成功与否,市场运作是关键,除了上述的原 则与要点之外,在具体的 运作环节中,后期的经营管理会成为其可持续发展以及地价 提升的关键,只有做到商业物业整体合理经营,才能极大提 升物业商业价值,使得开发商、投资者、运营者以及消费者 四方受益。 商业街招商策略方案《新》111[1] 业街招商方案XXXX 项目 招商设计案 XX 项目筹备期间经营准备工作指南 背景分析-------------------------1 商业街定位-----------------------2 经营规模定位---------------------3 公司战略规划---------------------4 招商战略规划与原则---------------5 招商战术规划---------------------6 招商设计-------------------------7 招商条件及政策-------------------8 招商工作程序---------------------9 背景分析;2002 年国内商业地产的投资额增加了11.8%,商业地产市场 正在从长达近 10 年的沉寂中走出,并快速升温。重庆市成 立直辖市后经济高速增长,经济环境不断优化,商业和地产业 蓬勃,建立新业态,打造新商圈,引入新理念。XXXX 项目是XX 地产公司打造的主城区商业街,商业地产部针对南坪区域的 市场特点,通过精准的市场分析和超前意识的商业策划,以 休闲、娱乐、生活的定位模式打造一条特色商业街(商业街 是指为数众多的零售商店集中在一个区域内,以一定的规模 和规律,形成带状的商业群体,商业街不同于商业区,也不 同于商业圈,即各类商店群集)顾客即能买到所需商品又能 在此从事文化娱乐、品尝风味食品、享受综合服务。目标消

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